Já vimos anteriormente que existem dois tipos de vendas: as ativas, quando os vendedores vão atrás dos clientes para tentar vender, e as passivas, quando os clientes tomam a iniciativa do contato.

É muito importante que as equipes sejam muito bem instruídas sobre as melhores práticas para realizá-las, convertendo contatos quentes (leads) em vendas efetivas.

Porém muitos vendedores ainda creem que contatos como esses caem do céu. A má notícia é que não caem. É preciso trabalhar muito e entender com quem estamos falando para, efetivamente, concretizar um volume maior de vendas em qualquer mercado.

Por isso, reunimos quatro dicas para converter um volume maior de leads em vendas, otimizando seu tempo (e dinheiro, é claro). Veja:

1. Faça uma pesquisa

Pesquise todos os contatos a fundo e entenda quem efetivamente tem uma chance maior de fechar uma compra. Aqui precisamos separar contatos de leads e entender os costumes das pessoas com quem vamos falar para saber quais são suas necessidades e como seus produtos podem resolvê-las.

2. Veja sua prioridade

Quando entendemos que existem pessoas que precisam mais do produto do que outras, é possível montar uma lista de prioridades e até eliminar contatos que se demonstraram mais frios. Isso não é problema, já que ao eliminar contatos que não poderão ser utilizados, você estará otimizando seu tempo.

3. Seja personalizado

Uma vez conhecidos a fundo e separados, está na hora de montar a tática de venda personalizada para cada cliente. É óbvio que não é possível prever o rumo da conversa com um lead de forma exata, até porque você não sabe o que a outra pessoa pode falar. Mas a pesquisa realizada pode ser de grande valor aqui. Tente entender como o contato irá se posicionar ante suas sugestões, e monte um script com três ou quatro alternativas de resposta para cada pergunta, para assim mapear uma possível conversa e aumentar suas chances de vendas. Lembre-se de que as pessoas gostam de quem entende a maneira como elas se sentem e, principalmente, colocam-se nos lugares delas.

4. Entre em contato

Por fim, está na hora de entrar em contato. Conhecendo a pessoa e tendo um roteiro do que perguntar (e algumas possíveis respostas), é hora de orientar sobre como se comportar. A principal dica é sempre manter a calma. Ao conversar com a pessoa, interesse-se por tudo o que ela fala, e complemente suas ideias com caminhos interessantes. Seja humano, tente não travar muito e saiba como se comportar se a conversa acabar indo por um caminho não planejado. Ajude seu futuro cliente ao oferecer de forma clara e objetiva como seu produto irá facilitar sua vida.

Seja você um grande vendedor, ou ainda um iniciante, mantenha-se sempre atento às dicas. Quanto mais próximo delas, maior o volume de vendas.

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